1. 懂得谈判的技巧
我们想要的东西太多，名誉、地位、金钱、爱情、自由．．．．．．人的欲望总是无法满足的。然而天上不会掉馅饼，我们想要的东西必须靠自己的勇气和努力争取来。人在江湖，身不由己，你每时每刻都在与别人进行较量，谈判就是这样一种较量。这种较量的要点是：让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西——就那么简单。现实世界如同一个巨大的谈判场，生活经常给我们打击，使我们的理想破灭，这时候，我们更要勇于打出“谈判”这张牌，争取我们想要的东西。
生活中，你总是与其他人发生一定冲突，如家庭成员、朋友、竞争对手、上司，或者是有权力的人。如何处理这些冲突，不仅决定着你能否成功，还关系着你能否享受愉快、舒适的生活。生活的赢家，不仅有良好的工作能力，而且善于谈判。
工作时，你在不停地谈判——尽管你有时并没意识到这一点。假如你想要你的建议被采纳，你就需要与老板谈判，让他觉得你的建议是迎合他需要的，并符合整个组织的当前利益。
倘若你的建议确实是个好点子，但你缺乏谈判技巧，不懂得包装你的概念，便是千里马无用武之地了。
当今这个时代，老板不过是有些资金，有些正式职权，企图让别人自觉自愿地做那些对他有益的事情。我们都知道是他在利用别人，为什么我们不能利用他，让他成为被利用者呢？怎么才能达到这个目的呢？最好方法是他让你“做什么”，你就“做什么”， 我们有个词用来形容这种现象，称之为“恶意服从”。让我来解释一下吧。如果他让你去办一件事情，你就把他说的全记下来，然后你开始原原本本地照着命令去做。一段时间之后，老板跑来劈头盖脸地问：“怎么回事？怎么会弄成这样？” 你回答说：“我不知道啊，我完全照您的吩咐去做的。有什么问题吗？”老板又能奈你如何呢？ 有许多人在实践中采取这种行为，并将其发展成为一门艺术。
所以，如果你恰好是老板，你一定不要让某个雇员准确无误地按照你的吩咐去做。你要让他偶尔做一些你没有吩咐过的事情……让他经常做一些你不可能吩咐到的事情，因为有很多问题是无法预先采取措施的。
谈判时时刻刻都在发生着，常常比你意识到的要多得多。你不仅和你的老板或你的下属谈判，还得和你的同事、顾客、小贩、供应厂商、银行、律师，甚至工商局、税务局、卫生管理局、法院等国家机构谈判。因为要达到目的，你需要许多人的合作、帮助、支持。必须指出，这些人的地位身份各不相同，你必须运用谈判技巧才能赢得他们的帮助和支持。因此你更应该学会很好地进行谈判。在事业和生活中的有效谈判，将助你成功。
掌握谈判的技巧，一般有三个决定性因素：
信息：你了解对方的背景、需要、目的和软弱处所在吗?还是对方更了解你?
时间：对这一较量，你有时间、上级或组织给你的压力吗?有最后期限的约束吗?对方有吗?
权威：对方比你拥有更多权威吗? 对方对他人、事件、自身和环境的控制能力都在你之上吗？
谈判通过掌握充分信息，分析时间，运用权威，来影响行为，使事情按你的期望发展。权威在上面三个因素中起着最重要的作用，是你谈判能力最集中的体现。谈判似乎可以让人掌握自己的命运，可见懂得谈判的技巧是十分重要的。
2． 拥有知识就拥有财富
生在犹太家里的孩子在成长过程中，家长几乎都要求他们回答一个问题：“如果一天你的房子被烧了，你将带着什么去逃命？”天真无邪的孩子自然会想到钱这个好东西,因为没有钱哪能有吃的穿的玩的。也有的孩子说要带家中价值连成的钻石，有了它还愁缺什么？
但是家长会进一步问：“有一种没有形状、没有颜色、没有气味的宝贝，你知到是什么吗？”要是孩子答不出来，家长会告诉他说：“你要带走的不是钱，也不是钻石，而是知识。因为知识是任何人都抢不走的。只要你活着，知识就永远跟着你。任何东西都是有价的，都可以失而复得，惟有知识才是人生无价之金币。”
也许你早就注意到，人们总是对有学问有知识的人怀有很深的敬畏。我们大多数人很少怀疑税务会计师、医生、汽车修理工、律师、计算机专家、股票经纪人、搞研究的科学家、教授、五角大楼的军事专家，或者管道工所说的话。我们为什么不怀疑这些人呢?因为我们莫明其妙地相信，在他们的专业中，他们比我们懂得多。
所以，如果你想在声势上首先压过别人，你就要表现你自己具有专长。那么怎么去做呢？
在谈判之前准备好你的背景资料和证书，这样你的陈述将不会受到挑战。换句话说，在复杂的谈判中，你可趁机利用这样一个事实，即谈判参与者经常缺乏所讲问题的某些方面的专业知识。
一旦有可能，就要真正具有那些别人认为你有的专长。要让自己走在时间的前面。如果谈判非常重要，你必须赢，那么，在与他人交锋之前，花些时间专心致志地研究一下主要问题是值得的。如果你没有这些专长，也不要推开你的运气。只要作些深刻的评论，或者不经意地说出几个从专家的难的文章中选出来的词，然后缄口不言。沉默是金，你不说话别人就看不出你的深度。不要夸夸其谈，说的越多，缺点就暴露的越多。
在知识迅速更新和扩大的当今世界，保存知识就像保存死亡一样，要想成为方方面面的专家是不可能的。一般说来，大多数谈判要求的惟一的专门知识是一种能力，那就是提聪明的问题，并且知道你是否得到了正确回答的能力。
如果对方是一位专家，他对技术方面比你有研究，甚至发表过几篇论文。而你却感到己方计穷智短，但你不要过分受其影响。尽管他们在某些方面比你强，但你有你的价值。如果他们不需要你提供给他们的东西，他们早就不坐在那儿了。训练你自己偶尔说：“我没有搞明白。你浪费了我20分钟时间。”或者问：“你能用通俗的语言解释一下吗?”如果将一番不敬的言语和少许无知，与礼貌的坚持和提问题结合并用，常会使那些所谓的专家改变态度和行为。
总之，知识才能引导人通向成功。拥有了知识，也就拥有了财富。
3． 出奇制胜
在现实生活中，人们很容易把自己束缚起来或者被别人限制住。因为先例成为权威的一个方面，就是基于“不要标新立异”、“取得成就的人总是对的”以及“我们一直是这样做的”等看法的。这种观点迫使人们按现行的方式或以前采用过的方式做事，循规蹈矩，没有新异，似乎现有的和过去的风俗、政策、惯例神圣不可侵犯。
请看两个例子。
乔克尔恩是一位负责不动产合同签约的职员，找乔克尔恩的人大都是来签租约的，而且是连签。大多数人看都不看合同就交了保证金，只是偶尔有人会说：“签字之前我想先看看合同，这是我的权利。”乔克尔恩总是回答说：“你当然有权这么做。去看合同吧!”那个人看了一半就会惊叫起来：“等一等，先别签!这份合同实际上让我在合同期间变成被契约束缚的仆役了!”乔克尔恩回答说：“我不相信。怎么可能呢？这是标准合同，合同的号码在左下角。不信你自己看！”那个人通常的反应是：“哦……标准合同。那么，既然是这样……那现在就签吧”于是他就签了，被几个显然带有不可思议的特质的数字给吓住了，也许那几个数字毫无意义。在极少数情况下有人仍然犹豫着不愿签字，这时乔克尔恩就加上一句：“法人不会同意做任何修改。”事实上，法人根本就不知道自己会不赞成任何改动。然而，“法人”这个词将合法化的有力形象投映在一幅宽大的屏幕上，从而产生了奇效。从理论上说，谁也不会同法人叫真。这样，合同也签成了。
某个公司的一名下属职员对自己的薪水不太满意，积蓄已久之后终于鼓起勇气莽撞地走进老板的办公室，说：“对不起，我想加薪。我的确觉得自己应该加薪。”老板肯定不会直接回答：“不，你不能加薪。”他会说：“你确实需要加薪，可是……”这时他把文件推到桌边，指着一张压在办公桌玻璃板下的打印卡片，平心静气地说：“令人遗憾的是，你已经处在你那个工资档次的顶端了。”注意，这个转折词“可是”就相当于“你走吧”。这位下属咕哝着说：“哦……我忘了我的工资级别!”他退了出去。让他放弃要求的法宝，不过是一张印制的卡片。实际上这位下属是在自言自语地说：“我怎么能够和那张印制卡片争辩呢?”——这也许正是老板想要对他说的话。
这两个例子中，公司下属职员和租房人，为什么中途放弃争取利益的机会呢?就是因为被“印制卡片”和“标准合同”给唬住了。要知道，这卡片和合同也是人制定的，名义上属于所有相关之人，如果没有人提出异议，那么，它们就成了至高无上的“权威”。但是，如果有人没被唬住，敢于打破先例呢?那情况就不一样了，他将争取到属于他的合理利益。但是很少有人能做到这样。
先例一旦被打破，就可以以此谋求变化和利益。要避免被先例的权威“蒙蔽”，就要有效地使用这种权力。要证明你的所作所为实属正当，就需要说明你现在的情况与另外的情况相似：在那种情况下，你或者他人曾做过什么事，而且达到了期望的结果。
例如，在一家日用商品店你想买一件商品，但是你想还价，以便少掏腰包。售货员说：“很抱歉，我们不还价。你怎么办呢?你应该说：“不对，你们当然还价!一个月前，我刚从这里买了一个脸盆。但是它有一点划痕，店员给了我五元的优惠!”这样你当然就可以买的便宜了。
所以说，要敢于打破先例，出奇制胜你才能获得更多利益。
4． 善于利用对手
当一个人为了他拥有的东西而引发竞争时，他的那件东西的价值就会更高。举个例子，你去家电商场买家用电器，不能表示你只对该店的款式感兴趣，而是表示还想看看别家的，这样代表你有选择权。这就造成了各商场之间的竞争，而从中获利的是你。再比如说，你是某家公司的高级职员，你想换一家待遇更好的公司，那家公司一定很想把你挖过来，因为你的现有职位表明了你的价值。倘若你现是一位待业人员，那么你想得到这份工作将难很多倍。
很多时候，巧妙的利用对手的心理，可以让你成功。
香港回归前夕，1997被香港认为是一个吉利的数字。一个酒店利用人们的这种心理发了一比大财。那时，为了亲临这一具有划时代意义的历史盛况，世界上不少有钱人纷纷预定香港1997年6月30日晚上的客房，以便目睹降下“米”字旗的历史时刻。这时香港一家酒店巧妙利用了顾客的这种心理，抛出了高招：推出了一百间临街能见到降旗的客房，当晚收费1997。这个价钱不仅容易记，也有纪念意义，并且给人吉利的感觉。尽管租金比平时高出许多，推出不久便被抢订一空。一些迟到的人还不肯就此罢休，愿意当候补房客，第二天住进这里，为的是希望有幸运降临。
这家酒店利用了顾客的心理，顾客掏了腰包，还很感激他。
让我们来看一个更有用更具说服力的例子。
你需要一笔贷款。作为当今经济社会中的“普通一员”，你为自己能否贷到款而担心，因为你知道你并不是惟一缺现金的人。银行会砰砰地敲开你的门，向你提供服务吗?不会的。
你徘徊了很久，终于鼓起勇气，走进当地的金融机构。这样的策略好吗?比如，你犹豫不决地走近那家银行的信贷员，卑躬屈膝地说：“请救救我吧，我一无所有。请把我的家庭从破产的恐惧中解救出来吧。我没有附属担保品，也许不能偿还你借给我的钱。但是，来世你将因为你的慷慨行为而得到报答。”
这种方法会产生效果吗？肯定不会。但是如果你穿着讲究，带上名贵的手表、首饰，并且一副毫不在乎的样子穿过那家银行时，你散发着活力，似乎在说：“喂!我是一位总经理，正大步走过这家银行。拿开你的臭钱吧……我不需要它。我要去发一封信!”这样做了以后，那位信贷员就会跟着你走出银行，不出声地尾随着你甚至到你家里。这种情形我们称之为“伯特，兰斯(Bertlance)购置金钱理论”。
银行为什么会将钱贷给你呢？有三个原因：
1．因为另一些银行正在贷款给你，这表明你的信誉是一流的。
2．因为银行认为你不需要钱。从表面上看，你最不在意借不借钱，接受银行借款甚至是在帮银行的忙。
3．更重要的是，你明显地有选择权——榨取银行财富的选择权。你的选择权是，你能够从任何你觉着合适、经过挑选、你想去借钱的银行借到钱。这就让银行之间进行狗咬狗的竞争，从而使他们把钱塞到你手上。
这里强调的是，当你察觉到你有权利的时候，就要善于利用对手。利用对方的心理来使自己成功。总而言之，决不要涉足没有选择权的谈判，以防对手会轻而易举地击败你。
5． 难得糊涂
还是先讲一个故事。
三个英国人——英国航空公司的代表，和一家美国公司的一大群高级官员的谈判。美国公司的谈判阵容对英国人的阵容有压倒优势。谈判从早上9点钟开始，持续了两个小时。美国人准备了大量的表格、精心打印制作的计算数据和一些图文资料，由2台幻灯机在屏幕上展示着好莱坞式的形象，以便证明其报价的合理性。
在这场蹩脚的滑稽表演中，那几个英国人安安静静地坐在谈判桌旁，什么也没有说。最后，美方的关键人物之一，他由于期待和自足而满脸通红，他轻轻地打开灯，转向无动于衷的英方谈判人员，说：“我说完了，你们认为怎么样?”一位英方谈判人员礼貌地笑了笑，回答说：“我们不明白。”那位美方人员脸色煞白：“你指什么，你不明白?你不明白什么?”另一位英国人礼貌地笑笑，说：“整个事情。”那位遭到挫败的人，恐怕要得脑出血了。“从什么时候开始不明白?”他问。第三个英国绅士礼貌地笑笑，回答说：“从关灯的时候起。”这位关键人物斜靠在墙上，松开他那昂贵的领带，垂头丧气地哼道：“嗯……你们想要我们做什么?”3个英国人现在一起回答：“很抱歉，您能把刚才做过的再做一遍吗?”
现在谁处于有利地位?谁戏弄了谁呢?谁可以以同样的热情和说服力，将两个半小时的表演重复一遍呢?这家美国公司的开价计划失败了。
大智若愚，也是谈判中的一种高明技巧。笨拙胜于精明，不善辞令胜过能言善辩——这可能吗?完全可能。很多时候，弱点就是力量。想想你同愚笨的人打交道的经历。当你和一个根本不理你谈话内容的人打交道时，你所有复杂的辩论、包罗万象的资料以及周密的逻辑，都毫无用处。你的精明反而使你暴跳如雷，或者无可奈何。所以，偶尔训练自己说： “我不知道”、“我很迷惑”、“我不懂”等短语，来配合你达到目的。
并不是在所有的时候都以精明取胜，人生难得糊涂嘛！在每一场谈判中，都不要过早地表示“明白”，或证实你的智力。过早的展露锋芒只会让你暴露更多缺点。注意你的听说比率，学会提问，即使你认为自己知道答案。
不管怎样，挫挫对方的锐气也好，相信大家都知道“一鼓作气”的故事吧。在谈判之前，双方都会作充分的准备来击败对方。一开始，对方必然会信心十足，但是你不能给他展示的机会，让他屡屡受挫，自乱阵脚。而此时你自己则憋着一骨气，等到爆发的时候将它淋漓尽致的发挥出来，给对手致命的一击。
6． 玩玩“情绪”奔成功
怎么样才能控制事物的主动权呢？利用情绪策略，可以加强你控制事件的主动权，使对方无法正常思考，认识不到事情的真相。他们会对自己说：“哦，只能这样，这件事没有别的办法。”下面举例具体解释一下。
沉默 一对夫妻已经幸福地结合了N年。当他们有争执的时候，妻子不吵也不闹，她的最高策略总是沉默、再沉默。。因为丈夫在外的时间太多，你一定能理解他的弱点。假设他作了一个月的外地考察，怀着对爱和感情的渴望回到家里。丈夫急切地走进家：“喂，喂，我回家了，亲爱的!人都在哪儿呢?”
沉默……
等了一会后，丈夫又试了一次：“嗨，是我回来了。家里有人吗?”
沉默……
终于，好像做了一次无止境的拖延以后，妻子出现了。她似乎对丈夫的到来很冷淡，一点也不感兴趣。不过，丈夫还是冲向她，并且告诉她：“亲爱的，是我!我回家了!”
“出什么事了，亲爱的?有人病了吗?有人去世了?有什么不对头吗?你怎么不理我呢？”
沉默……
她的脸上毫无表情，眼睛直勾勾地看着他。他在想什么呢?“哦，哦，她知道一些我不知道的事情。我知道我应该做什么，我应该坦白。我到底承不承认那个错误呢?”丈夫很快把一个问题发展成两个问题。
当你对别人采取沉默的态度时，你就是在迫使他说话，以便摆脱不舒服的感觉。他们不自觉地给你信息，而本来你是得不到这些信息的。结果，力量的均衡就出现了转移。
生气 假设你和我们在谈判。我们花了一个下午的时间在你的办公室讨论为我们的公司购买计算机软件程序的事宜。就在我们刚要讨论费用的时候，你看了看手表，说：“我们暂停一下，去吃午饭吧?街角有一个优雅的地方，他们认识我，所以我们不需要预定座位。”
我们被领到你经常坐的位置，看着菜单上昂贵的主莱，要了喝的和吃的。我们的主管问道：“告诉我——这个软件包，你打算卖多少钱?”你回答：“噢，坦率地告诉你，我想，大约要50万美元。”主管气炸了肺，甚至想把你吃掉。他提高嗓门说：“你要干嘛?你疯了吗?一个天文数字：50万美元！！！你以为我是干什么的?开银行的吗？”因为每个人都盯着我们，你窘迫地掩住嘴，轻声说：“嘘!”主管将声音又提高一个分贝：“你一定真的发疯了!这简直是拦路抢劫!简直是强盗！”
你现在真想钻到桌子下面。因为这家饭店的很多客人不认识他，却认识你。饭店总管不知所措地看着你，他们的服务员甚至拿着发光的烤羊肉串的叉子，不愿意走近我们——他怕自己受到伤害。你内心知道旁观者在暗自思忖：“他对那个家伙说了什么挑衅的话?他想骗他吗?”主管装作义愤填膺的样子，公开恫吓你。如果你还要和他谈，就不可能是在公开的场合。但是，如果你在公开场合这么做了，那么完全可以肯定你的期望值要比24万美元低得多。
笑 一阵爆发性的笑声像日本武士的剑一样有毁灭性的效果。假设你正在办一次旧货展卖。一个周末，吉姆顺便浏览你的商品。你有一架老式雪撬，上面有一张手写的字条：“稀有古董——竞价。”因为《公民凯恩》一直是吉姆最喜欢的电影，他想让这个很像电影中被称为“漂亮姑娘”的雪撬的东西属于他自己。当你走过来的时候，吉姆喊道：“我愿意给你10美元，买下这架雪橇。”
这时，由于某种不知道的原因，你突然笑了起来。吉姆会怎么想昵?“什么事儿这么好笑?……难道是我裤子上的拉链开了?……难道是我的价太低了？哎呀，为这架真正的稀有古董，我其实不是真的想出这样的低价!”如果人们真的想要这个东西的话，他们必须对自己的表现和老式雪撬的知识确实有把握，才不必提高自己的报价。
挑起内疚 听听下面这段电话谈话，这是一位父亲与她的独立的成年女儿之间的谈话。 女儿：你好，罗伯特!你知道我是谁吗?我是你的女儿，爸爸，您好吗?我一直想给您打电
话，可是总没时间。
父亲：很好——你不必给我打电话。我只不过是你的父亲，你为什么要花一角钱呢?
女儿：哦，爸爸，我的工作特别忙。您近来怎么样?
父亲：像我这个年纪的人会感到怎么样呢?听着，这个星期六晚上我要庆祝你25岁的生日。我已经从俱乐部邀请了我最好的朋友们来认识你。我已经让你妈妈订了一个漂亮的蛋糕，买了你最喜欢吃的东西，所以……
女儿：可是，爸爸，我这个周末要走。我告诉您关于……
父亲：你的意思是说，在你忙碌的计划中不能分给我几个小时，是吗?
女儿：不是，不是这样。只是我已经计划旅行，而且已经做了……
父亲：好吧，凯西，我明白了。很抱歉我打扰你。我马上告诉我的朋友们，你太忙了，没时间来看我。
女儿：请别这样说，爸爸——我不是这个意思。
父亲：不，我明白了。不要为我担心，我会设法安排好一切的。法律毕竟没有规定孩子必须看望他的父亲。
这虽然有些夸张，但是效果应该是明显的。一旦女儿对父亲产生了内疚，他会尽全力去让父亲高兴，满足她的要求。在其他情况下也是一样，如果别人对你产生了内疚，他回全力去挽救。
小“情绪”，大作用。原来你的身体会说话哦！
7． 利益并存，双赢成功
在谈判中，双方都想为自己争取更多的利益。倘若两方都毫不谦让，非要尔虞我诈，斗个你死我活，那么这两方都是败者，谁也不肯让步，谁都不会赢。所以我们的谈判应该是合作型的双赢谈判。我们要达到这样的目的，即向各方参与者都提供满意的报酬。下面这个故事会给我们很有益的启示。
一对兄妹在为一块吃剩的饼争吵，他们都坚决要得到更大的一部分而又不被同胞欺骗。就在得到了刀的控制权的那个男孩准备为自己切出最大最好的份额时，父亲来到现场。父亲说：“停下!我不管谁来切这块饼，切饼的人必须让另一个人优先选择。”为了自己的利益，那个男孩自然而然地将那块饼切成大小相同的两部分。
冲突是人类社会固有的组成部分。但是，如果把冲突当作一个问题来解决，那么创造性的解决方法可以用来增进双方的了解，并使当事人更紧密地走到一起。尤其是在现代社会中，人们各自的目标、利益是可以并存的。在这种认识下，人们就可以坦诚相待，互相沟通，交换个人需要和看法、通过协商和谈判，找到使双方都获得利益的双赢解决问题的方案。实际上，在许多场合，参加者的需要并不对立。如果焦点由参加者相互挫败转化成解决问题，每个人就都能获利。
8． 让地上长出摇钱树
天上不会掉馅饼，地上会长出摇钱树吗？只要你想，就有可能。但是，你不能坐以待毙。人在江湖，还是要靠自己努力争取。而在人们的经济交往日益紧密的今天，人与社会无法分离的今天，“谈判”是我们不可避免的，也是我们的法宝之一。你对自己的谈判技能表示怀疑吗？你对自己没有信心吗？没关系，让我来教你几招。
首先，获取信息。在当今这个信息高速发展的时代，信息就是力量，就是金钱，这在信息时代尤其如此。信息是事情的核心，它能打开成功的大门，影响我们的观点和行为。获得足够的信息就意味着你拥有强大的力量。有了信息也就有了本钱。
所以，你应当尽早开始收集信息，收集尽可能多的有用的信息。此时，你要平平静静、始终如一地进行彻底调查。你不能给人以傲慢的审问官的印象，而要像一位谦卑的人。你看上去越不知所措，越无防备，他们越会爽快地向你提供信息和忠告。所以，把你去银行贷款时的行头留在家里，去掉伪装，不要以为威胁越多或者表现得越完美无缺，别人告诉你的事情就越多，事实正好相反。你应该多提问题，少做回答。事实上，即使当你认为自己知道答案时，你也要发问。因为这样一来，你就可以测试对方的可靠性。
你从谁那里发现和收集信息呢?从那些与你的谈判对手一起工作的或者为他工作的人那里，或者从任何同他打过交道的人那里。这些人包括秘书、工程师、出纳员、技术师、保卫、亲人、或者过去的顾客。如果你采取一种无威胁的态度，他们就愿意回答你的问题。如果你不能直接与对方的人进行接触，可以利用第三方，用电话咨询，或者同过去与对方谈判过的人交谈。
但我们往往得不到足够的信息，为什么呢?因为大多数时候我们只看到事物的表象，而得不到本质。看下面这个故事。
香港一家大商场的总经理经常象拣垃圾一样，跟在一些家庭主妇的身后，待家庭主妇随手仍下废纸条，他就把他们拣起来。人们一直不理解他这一举动，有人甚至认为这是一种心理变态的行为。
不过，他的商场的生意却越来越旺。原来，在香港这样一个生活快节奏的地方，家庭主妇们喜欢一次性采购大量物品带回家。由于怕忘记所要买的东西，她们习惯于将要买的东西记在一张纸上，而且一般按照需要的迫切程度写出来。等到一买完，她们就会把纸条仍掉。为了收集这一特殊而有效的信息，商场经理又怕泄露出去，就经常自己跟着这些主妇去拣纸条。他把这些纸条分类整理，便知道了人们需要什么，以及使用周期。当然，还有其他许多重要商业信息。
可见，处处存在者信息，就看你能否挖掘到。获取足够的信息才能有备无患，知己知彼，百战不殆嘛。
其次，调整心态。一位哲人曾说过：“没有什么东西可以使一个人胜过另一个人，如果他在任何情况下都沉着冷静的话。” 如果在谈判中，你太看重自己，太看重谈判的胜负，往往无形中给自己增加了压力和心理紧张，使自己表现得很糟糕，根本无法冷静地考虑问题。
所以，尽量放松自己，试着将所有的遭遇和情形，包括你的工作，都当成在意，但不要太在意。不管结果如何，尽你最大能力去做就是了。即使一件事不能按你的期望展开，也不要过分懊恼。
过分的看重结果，只会使结果更糟。相信大家都有那种在紧张的情况下大脑一片空白的时候吧，比如在考场上考试的时候，你越紧张就越没有思路。比如站在众人面前演讲的时候，你越紧张就会越语无伦次。你的不知所措、慌乱只会给对方增添信心，同样的，你从容镇定，大大方方，一副胸有成竹的样子也会使对方紧张起来。
最后，注意层次。在我们的社会中，每个组织都有它的层次结构。谈判时，在任何一个层次上，都不要和没有决定权力的人谈。当你考虑同某个人谈判，首先要问自己：这个人是谁?他处在组织中的什么位置?他实际上能做何种决定?通常，你打交道的人层次越高，你实现愿望的可能性越大。层次高的人，更重视本组织的形象，理解不恰当处理导致的副作用，并有权力给特殊情况一个通融处理。
当然，你一般不会直接见到层次高的人，那么就必须采取策略，越过没有职权的人。
比如，你和你的女儿去买晚礼服，你的女儿要穿着它去参加学校的舞会。她发现了一件让她激动的晚礼服。你买下它，并把它带回家，而你的女儿在回家的路上扭到了脚，她含着泪，打电话告诉她的约会对象，她不得不取消约会。
“那件晚礼服怎么办呢?”你问。“请把它退掉!”她把脸埋在枕头里呜咽着说，“我再也不要看到它了。我恨它!”你到那家服装店去退晚礼服。“实在对不起，”售货员低声说，“可是我们有不退货的规定。”“她根本就没有穿这件衣服!”你抗议说，“价格标签还在上面呢!”你瞥见墙上的告示牌，上面写着：概不退换。“我要和店主谈谈!”你说。“她出去吃午饭了。一小时以内不会回来。”“我等着。”你嘟哝着说，同时在离你最近的一把椅子上坐下来。
一小时以后，店主回来了。你把自己和她关在她的办公室里。你解释这种情况：你的女儿病了，这件晚礼服从没有穿过。“我怎么知道这件晚礼服没有穿过呢?”店主问，“这是某些父母玩的老花样。他们只不过将价格标签重新系上，然后试图用破布弄掉泥点!”你给她看你的购物小票上的购买日期，你给自己的家庭医生打电话，当着她的面，证实那个开舞会的晚上，你的女儿因病在家。“噢，好吧，”店主让步说，“我们这次来个例外。我会让那位女士把钱退给你的。”
所以，与那些没有职权的人过多的罗嗦是没有用的，要时刻注意层次。当在该组织中“升级”不管用时，请记着，你还可以向消费者保护协会、电视或新闻机构等组织“升级”，请求他们的援助。
赢家有时并不是因为实力比别人雄厚，而是内心比别人自信，气势比别人凶猛。接纳自己，欣赏自己，将所有的自卑全部抛到九霄云外。这是成功最重要的前提。
